如何做好汽车销售顾问的销售技巧和销售话术培训

一、汽车销售顾问销售技巧篇

1、交易开始最关键的事

交易开始最重要的是，每个人都可能有不同的看法。但有一件事是至关重要的，唐& amp#039;不要一开始就和客户直奔主题。换句话说，唐& amp#039;不要一开始就向客户透露你的目的。当然，你所做的一切都是为了卖车，但是你可以& amp#039;不要把目标暴露的太明显，这样会让客户觉得你的野心太大，所以心里的抵触情绪会更明显！最初交易的关键是与客户建立初步的相互信任关系，同时逐步消除客户& amp#039;的阻力。& amp的第一个计划。quot36个计划和方案。quot是& ampquot从天空穿越海洋。quot，这是最好的诠释。可以先用一些其他的话题，比如老师(小姐)是哪里人？然后自然引出很多话题。

2、交易开始次关键的事

交易之初还有一个关键的东西，就是充分的判断！你要在最短的时间内判断客户的身份：你是特意来看车的吗？有明确的目的？还是随便走走，吹着空调就走了？同时，你还要区分哪个客户是决策者，谁受他的影响最大？那你就知道你的话会针对谁了！如果是在交易之初交换名片，那么你一定要在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏、地址、行业，甚至电话号码是移动的还是联通的，尾数是多少？如果你能自然地插入客户的元素& amp#039;在随后的交流中，客户会觉得自己受到了尊重。

3、交易全程最关键的是什么

微笑，多问问题。微笑，有句名言，你对别人什么态度，别人也会给你同样的态度。像回声石一样聪明。多问问题，也就是所谓的& ampquot旋转& ampquot销售方法。我真的不知道。#039;我不想介绍中国汽车网校的具体老师，因为如果你只是多看《销售与市场》杂志，我不知道。#039;不需要说出来。如果你能& amp#039;找不到，在百度上输入关键词就出来了。

4、不要正面否定客户的任何观点

这不。#039;这并不意味着你完全受顾客的支配，所以你只会处于被动地位，这样你就可以& amp#039;如果你不能很好地控制局面，你就不能。#039;你控制不了局面，怎么能顺利销售呢？正确的做法是先肯定后否定。例如，如果客户说& ampquotB-gram比你的P-Sat好，例如，哪一个更高级，你可以说& ampquot是的，作为一辆B级车* * *，但是，PST……& amp；quot，客户不会有明显的抵触情绪。

5、销售结束，并非服务结束

有一种说法是中国产品被嘲笑，也就是说，中国营销界正在大力强调& ampquot服务营销与营销。quot，比如& ampquot海研发；quot& amp#039;我们的售后服务是最好的。但也有人说是因为国内生产水平低，质量差只能靠服务来补充。无论对错，服务在营销中确实非常重要。一次客户接待完成，或者一笔交易完成，这在很大程度上是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，但是作为一个汽车销售，你的售后服务是什么？经常和客户保持联系，和他们交流，甚至去拜访他们，因为一个客户会把你好的服务水平传递给至少24个朋友。所以你有24个潜在客户。

6、关于价格的异议

当客户提出你的车价格比别人高，就是太贵了。你不应该说& ampquot一分钱一分货。quot像个农村小贩。这不是说不对，而是说你没有说服力。你应该问客户：你能告诉我你比较哪款车觉得这车贵吗？这样，就相当于向客户提出了另一个问题。这时候客户一般会说，比如，* *车，那你应该有机会用你的专业水平去& ampquot以理服人。quot。

7、白天拼命工作，晚上要做什么

客观来说，除了睡觉还能干什么？你可以用它来参加朋友& amp#039;聚会，给不同的新老朋友打电话，逛各大汽车论坛。作为一个汽车销售老司机，我建议你：

每天晚上睡觉前，回顾一下当天甚至最近遇到的客户和朋友。请将新的客户名片记录在专门的笔记本上，并回忆你们之间的沟通过程。你当然知道这样做的好处。你想想，有一次你去一家商店买东西，三年过去了，当时的服务员还是认出了你。你会开心吗？事实上，所谓的& ampquot客户关系管理与咨询。quot这里提到的对于汽车销售企业来说尤为重要，你亲自接触的客户信息当然非常有价值。要进行有效的客户关系管理，你应该根据你的标准把这些信息分成几个等级，比如一级、二级、三级(当然，don & amp#039;不要让客户知道)，但是你应该有一个计划。第一类客户是至少每隔一周打一次电话，逢年过节送贺卡的人。

二、汽车销售顾问销售话术篇

1、你们跟某品牌配置差不多，为什么价格高那么多呢？

客户心理分析

在买车的过程中，客户往往喜欢比较几个品牌，尤其是价格。事实上，顾客不会。#039;不在乎差价，在乎的是差价是否有价值，让客户觉得合理，愿意为此买单。

应对要点

销售人员要理直气壮地告诉客户，我们的车比竞争品牌贵，然后详细列出你贵的原因，至少列出五个细节。展示一些独特的功能，使汽车与众不同。

话术示例

顾客：你的配置和某品牌差不多。为什么这么贵？

销售顾问：你问的这个问题真好！是的，我们的车确实比某个品牌好。

2、我是真想买，都过来好几次，再优惠点我就买了！

客户心理分析

客户三番五次进店，说明对我们产品非常感兴趣，客户想的是再多要点优惠，这类客户接待时处理得当，成交的机会非常大。

应对要点

感谢客户信任，给足客户面子，在尊重客户的情况下，解释不能再降价格的愿意，不断强化客户的利益，对于强烈要求降价的客户应尽量少让步，或者赠送精品作为让步筹码

话术示例

客户：我都来好几次了，您再优惠些，我马上就买

销售顾问A：真不好意思让您跑了好几趟，我也知道您非常喜欢这款车，其实我也非常想做您这笔生意，只是价格已经是最低了，请您也理解，其实买车最重要的是适合自己，这款车无论是外观，空间，动力，油耗，配置都非常合适您，而且将来售后维修，配件等都便宜，对您来说都是很实惠的，您说是吧？

销售顾问B：真不好意思，让您跑了好几次，我也知道您非常喜欢这款车，我也想做您这笔生意，您也知道这款车目前在做促销活动，比以前优惠5000元，已经到最低价了，以前这个价格从来没有买过，如果还降价我真是为难了，不过我确实想教您这个朋友，要不这样，你要真想要，我向经理申请送些脚垫，坐垫，这样够意思了吧？

3、客户提出车身钢板薄不安全

客户心理分析

安全性能是每位客户都会关心的，而汽车钢板的薄厚与安全问题也一直被客户误解，销售顾问在回答客户问题时首先要肯定客户，理解客户的顾虑

应对要点

首先要理解客户的顾虑，拉近关系避免对立，其次收集足够的钢板厚度与安全的关系，让客户信服

话术示例

客户：听说你们的车钢板薄，不安全！

销售顾问A：我理解您的担忧，市场上确实有这种误解，不应该以钢板厚度论安全，应该看权威机构实际的碰撞试验结果，如C-NCAP中国新车评价规程的碰撞试验结果，这些结果才是衡量汽车安全与否的标准

销售顾问B：你的心情我理解，但您的担忧完全多余，汽车的碰撞强度主要看钢板强度，以及底盘的结构，与钢板薄厚没有关系，这些车是新材料的应用，虽然不厚，但强度很大，比如高楼大厦，起决定因素的绝对不是外表的玻璃，而是加强梁和承重墙，汽车也一样，碰撞时要帮动能转化为其他能量，能起到吸收作用的是汽车本身结构而不是车身钢板。

4、我不想在谈了，你就说最低优惠多少吧？

客户心理分析

价格是影响消费者购买行为最重要的因素，很多客户喜欢讨价还价获得实惠，但没玩没了的讨价还价会使双方疲惫，因此客户谈价格时必须要降低客户期望，缩小客户的期望与我们成交价格的期望

应对要点

设置谈判的条件，今天能不能定，能交定金吗，自己能做决策吗。第二步控制客户的期望，例如降价变为赠精品等，让步阶段必须让客户感觉降价越来越困难，幅度越来越小，得到的实惠越来越少。

话术示例

客户：别说那么多，再优惠1000我就定了

销售顾问A：我很理解您的心情，也知道您有诚意买这款车，我也非常想做您这笔生意，但是我没有这个权限啊，价格已经到最低了

客户：那你就找你经理申请下吧

销售顾问：您要真能自己决定今天就买，而且带足了订金的话，我才敢去找经理呀？

客户：当然今天买啊，只要答应优惠1000元，我马上签合同，订车

销售顾问：那好吧，我草拟一份合同，价格就再优惠1000，您先签字，我再找经理申请，如果他同意了，那就成了，您说呢？